533창업캠퍼스에서 무료로 진행되는 533창업설계 소규모 코칭에 참가했다. 533창업캠퍼스 최민수 창업코치가 강의를 진행했다. 교육시간은 4시간 정도 소요가 되었다. 최민수 창업코치는 창업의 본질 즉, 99%가 망하는 스타트업 생태계에 대해 '왜'라는 질문을 던졌다. 본질을 파악한 2장의 ppt가 그가 말하는 스타트업이 망하는 이유와 성공하는 방법이 담겨있다. 그 짧은 피피티안에 본질이 모두 설명되었다는 것 자체가 너무 허무하기도 하고 우습기도 했다. 하지만 이건 내가 창업강의를 듣기 전 까지 였다.
1부 : 망하는 패턴
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스타트업의 죽음의 계곡은 런칭 후 3년간 지속된다. 이 죽음의 계곡을 버티는 사업은 확장할 수 있는 방법을 찾을 수 있지만, 그렇지 못한 사업은 결국 망하게 된다. 사업의 망함은 즉 사업을 유지할 비용이 없다는 것을 의미한다.
스타트업을 지속할 수 있는 방법이 없을까? 고정비용을 줄이는 것이다. 스타트 업의 고정비용을 줄일 수 있는 방법은 팀빌딩을 통해서 제품에 들어가는 비용을 줄이는 것, 마케팅은 타 채널을 이용하는 것이 아닌 직접 발로 뛰는 것이 될 수 있다. 그러면 월 단위로 들어가는 고정비용이 줄어들기 때문에 사업을 좀 더 오래 유지할 수 있게 된다.
다른 방법은 없을까? 고정비로 나가는 것 이상의 매출을 올리는 것이다. 어찌됐건 제품을 만들고 런칭을 시작했다고 생각해보자. 고정비용도 낮추고, 투자도 받아서 사업을 지속할 수 있게 되었다. 하지만, 고객이 없다. 비용이 높은 마케팅을 진행한다. 고객의 유입은 늘었지만, 이것이 바로 수입으로 전환되지는 않는다. 결국엔 매출이 없어서 망하게 된다. 무엇이 문제일까? 이들은 사업의 본질 즉 고객의 니즈 파악을 적절하게 하지 못했다는 것을 의미한다.
대부분 스타트업 강의들은 사업계획서 이쁘게 만들기, PPT 스피칭, 투자 유치 방법등 방법론들을 교육하지만, 이것은 본질이 아니라는 것이다. 사업은 고객의 니즈를 파악하고 그들의 문제를 해결함으로서 그 가치를 만들 수 있다. 하지만 대부분 스타트업 창업자들은 이 본질을 모르고, 책상에 앉아서 탁상공론만 하고 있다. 나는 '이게 해결된다면 정말 좋을 것 같아.'라는 생각하나로 아이템을 만들고, 그것을 투자 받기 위해 시장조사도 하고, 설문지도 돌리면서 고객들의 반응을 본다. 누가봐도 잘될 것 같은 사업이라 생각했지만, 막상 런칭을 하면 반응은 무덤덤하다. 이게 99%가 망하는 스타트업의 패턴이다.
스타트업의 시작은 고객조사로 부터 시작된다. 정말 고객이 원하는 것을 만들어야 제품도 팔리고 수익도 발생하지 않겠는가? 위 사례도 설문지를 돌렸다. 하지만 망하는 스타트업의 설문지는 몇가지가 빠져있다. 문제와 해결 그리고 해결에 대한 가치를 판단해야 한다. 하지만 문제와 해결책만을 제시하고 그에 대한 가치를 판단하지 않는다. 어떤 제품이 '좋다'와 '산다'는 엄연한 차이가 존재한다는 것을 말이다. '이 문제가 해결되면 좋지만 만원 이상은 지불할 생각이 없어.' 해당 문제에 대한 해결과 가치를 판단해야 한다.
또한 망하는 스타트업은 제품을 생각하고 해결되는 문제를 파악한다. 하지만 이는 순서가 잘못되었다. 고객은 수단은 중요하지 않고 문제에 대한 해결만을 원한다. 하지만 스타트업들은 제품에만 집중한 나머지, 제품 만드는 데 비용을 쓰고, 마케팅하는 곳에 비용을 쓴다. 하지만 이것은 중요하지 않다. 중요한 것은 문제 해결에 대해 얼마나 많은 가치를 생성할 수 있는가 중요하다. 그리고 이 가치는 성장성을 판단하는 기준이 된다.
2부 : 망하지 않는 패턴, 533 창업설계
533창업설계란 무엇인가?
[그림 2]
50억가치를 3단계 프로세스를 통해서 1~3년내에 달성하는 검증된 설계법을 말한다. 왜 50억 가치인가? 50억 가치는 사업이 상장할 수 있는 기준이다. 사업은 상장을 통해 확장되고 이로 인한 가치는 증폭된다. 그러기에 50억 가치 달성은 사업의 궁긍적인 성공을 위해 꼭 달성해야하는 목표와 같다.
3단계는 무엇인가?
'런칭전 미리 런칭후 1년의 고정비를 확보하여, 런칭과 동시에 손익분기점을 달성하고, 3년 내외로 50억가치를 달성한다.' 로 총 3단계를 거친다. 런칭전 1년의 고정비 확보는 어떻게 하는가? 기존 스타트업들은 런칭을 하고 고객의 니즈에 맞추기 위해 고정비를 지출하면서 제품 수정을 한다. 이것을 버티면 사업이 어느정도 안정되지만, 피드백을 받고 제품을 수정하는 기간동안에 고정비는 계속해서 지출된다. 이렇게 나가는 고정비를 없애기 위해서, 런칭 전 다음과 같은 거정을 거친다. 문제, 해결, 돈, 수단(문해돈수)을 통해서 고객의 니즈와 가치를 검증하고, 해당 검증을 통해서 자금, 팀빌딩, 마케팅을 진행한다. 고객의 니즈와 가치를 검증하면 다음 단계는 자동적으로 진행되는게 본질이다. 사업성을 현장을 통해서 검증한 것 만큼 투자자들과 팀들을 끌어들이기 좋은 것이 없기 때문이다. 이런 방식을 통해서 런칭 후 1~3년간 들어가는 고정비를 줄일 수 있다. 뿐만 아니라 고객의 니즈를 찾을 수 있으며, 팀빌딩, 투자까지 해결된다. 사업의 본질이 해결되기 때문에 나머지는 논외가 되는 것이다.
533 창업설계의 완성 : 정체성
[그림 3]
위에 말한 3단계 스킬은 성공에 10% 정도이다. 나머지 90%은 사업자의 정체성에 달려있다. 자신의 정체성은 사업에 개입이 되게 되며, 이는 사업의 성패를 가르기도 한다. 그러기에 자신의 정체성은 정말로 중요하다. 이 말에 공감한다. 필자가 사업을 시작하게된 이유도 세상의 본질을 찾아가는 과정에서 시작되었다. 자신의 참된 모습을 찾고, 사회의 본질을 깨달았을 때, 정말로 내가 원하는 것이 무엇인지 알 수 있었고, 막연한 두려움과 걱정은 사라졌다. 생각, 감정을 들여다 보며 객관적으로 관찰할 수 있을 때 참된 자신을 만날 수 있다. 스티븐 잡스, 유명한 사상가, 철학가들도 공통된 말들을 했다. 내 생각, 지식, 개념에 지배당하지 않아야 하며, 독립적인 주체로 자신의 생각, 지식, 개념을 사용할 줄 알아야 한다. 단순히 아는 지식, 개념을 대답 하는 것이 아닌, 그것에 대해 질문 할줄 아는 사람이 되어야 한다. 질문할 줄 아는 사람은 보이지 않는 것을 볼 수 있는 상상력을 가질 수 있으며, 그것을 만들어내는 창조력까지 얻을 수 있다.
필자는 자신의 무지를 깨닫고 모든 것들에 왜라는 질문을 던졌다. 필자는 다른 사람들 보다 기억력이 좋거나, 체력이 좋거나, 혹은 매력적인 외모를 가진 사람도 아니다. 하지만 한 가지 강점을 말한다면, 나는 "왜?"라는 질문을 던질줄 아는 사람이다.
참조사이트
[533창업캠퍼스] https://533campus.com/
참고자료
[그림 1] https://533campus.com/bbs/board.php?bo_table=study&wr_id=866&sca=%EB%AA%A8%EC%A7%91%EC%A4%91
[그림 2] https://533campus.com/bbs/board.php?bo_table=study&wr_id=866&sca=%EB%AA%A8%EC%A7%91%EC%A4%91
[그림 3] 필자
